La RSE como estrategia de ventas para exportación

Por: Jorge Uvalle

Director General de FLC global. Consultor en Responsabilidad Social, Desarrollo Sostenible y Redes de Negocios. Facebook: @Uvalle.jorge / Twitter: @jorgeuvalle


Todos como empresarios queremos más ventas… ¡quien diga que no, por favor levante la mano!

A través de más de 6 años que me he inmerso en el mundo de la RSE he tenido la oportunidad de auditar y asesorar a más de 150 empresas de México y Estados Unidos sobre como cumplir mejor tanto como los requisitos legales, así como con las mejores prácticas en los temas de Responsabilidad Social, Derechos Laborales, Derechos Humanos, Higiene y Seguridad, Medio Ambiente y Sustentabilidad.


Todas estas empresas comparten una característica en particular: son proveedores de la cadena de suministro de una empresa transnacional que fabrica y/o comercializa bienes de consumo (alimentos, medicamentos, ropa, juguetes, autos, herramientas, artículos de uso personal, etc.), es decir todo aquello que compramos tu y yo como consumidores finales. Algunos ejemplos de estas empresas transnacionales de las cuales he auditado a sus proveedores son: Walmart, Costco, Target, Dollar General, CVS Pharmacy, Natura, Coca-Cola, Kohl’s, L’Oreal, Nestlé, Loblaw, Aztra Zeneca, Siemens, Natura, Ford, Danone, Mars, Loblaw, entre otros. Hace unos años, el factor principal para que un cliente definiera comprar el bien /servicio a un proveedor era el precio, la entrega a tiempo, y la calidad. En estos tiempos donde hay un mayor auge de la globalización y el comercio internacional, un nuevo factor en la decisión de compra para los clientes es evaluar el cumplimiento legal y las mejores prácticas de responsabilidad social y sustentabilidad de sus proveedores.


¿Pero que significa esto?


Pues que ahora, no es suficiente cumplir con precio, entrega a tiempo y calidad, sino que solo aquellas empresas que sean más responsables y sustentables podrán sobrevivir a las exigentes regulaciones del comercio internacional, en pocas palabras, esto significa que los “ganones” de la globalización solo serán estas empresas dispuestas a mejorar su desempeño en estos aspectos… ¿una nueva forma de crear monopolios? Puede ser, pero aquí lo importante como dueño de un negocio es reconocer esta megatendencia, si estamos o queremos estar en el mercado de la exportación o la proveeduría de las grandes transnacionales. ¿Que puedes hacer como empresario o ejecutivo de empresa para lograr que la RSE sea una ventaja competitiva?

  • Investigar si tu cliente o prospecto de cliente tiene un Código de Cumplimiento Social, Responsabilidad Social, Ética y/o Sustentabilidad para proveedores.

  • Confirmar si este Código es obligatorio o solo una “carta de buenas intenciones”.

  • Confirmar que tan importante es para el cliente que sus proveedores sean evaluados/auditados en este tema, por ejemplo: ¿es requisito para previo para ser proveedor? ¿cada cuando auditaran a mi empresa? ¿el costo de la auditoría lo paga el cliente o el proveedor? ¿es requisito para que me den ordenes de compra? ¿que pasa si mi empresa no aprueba al auditoría? ¿me pueden cancelar las ordenes de compra o pagos? ¿me pueden suspender temporalmente o definitivamente como proveedor?

  • Investigar si otros clientes similares tienen Códigos de este tipo, y si es así , implementar un Sistema de Gestión de Cumplimento Social/ Responsabilidad Social, que además de mejorar la calidad de vida de mis empleados, la comunidad y el medio ambiente, sirva como una estrategia para generar mas ventas y de mayor valor agregado.

  • Adoptar un Sistema de Gestión de RSE alineado a la estrategia de tu negocio y a las expectativas de tu cliente, ten mucho cuidado al decidir cual certificación o sistema eliges, y si contratas un asesor, asegúrate que te ofrezca un plan a la medida en vez del sistema o certificación de su elección.

Como reflexión final, recordemos que la RSE debe ser un estilo de vida en la empresa, “no solo hay que entrarle por los billetes” y “maquillar” datos que te puedan generar más ventas de corto plazo, ya que al final se te puede caer “el teatrito” con el cliente, perdiendo ventas, credibilidad, y además dañando a tus empleados, la comunidad y el medio ambiente. Así que mejor éntrale con convicción, y al mismo tiempo que tu empresa de mas, te garantizo que ganará mas. Y tú… ¿qué estás haciendo para llegar a nuevo clientes?


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